Как продать 700 абонементов
в фитнес-клуб за 3 месяца
О маркетинге в фитнес клубах в 2022 году на примере одного из наших клиентов
- ЗАДАЧАПолучить 550 клиентов на услуги фитнес-клуба с маркетинговым бюджетом в 45 000 рублей
наши инструменты
- Отдел продаж Броско фитнесОбрабатывали входящие лиды, продавали первые бесплатные тренировки. Последующую продажу абонемента осуществляли тренер и администратор клуба.
- Все доступные каналы продвиженияOnline и offline.
- Внушительная теплая клиентская база собранная за 10 лет работыЭто те контакты, которые ранее обращались в клуб за консультацией или даже были клиентами, но по каким-то причинам отказались от посещения занятий.
- Статистика результатов предыдущих маркетинговых кампаний БроскоА значит, и понимание процента отсева на каждом этапе воронки продаж: ЛИД, заявка, бесплатная тренировка, покупка абонимента.
причины усложнения нашей задачи
Ограничение бюджетаБюджет на продвижение был ограничен суммой в 45 000 ₽, а это порядка 82 ₽ за лид.
Новые клиентыПод лидами подразумевались новые клиенты, которые ранее не обслуживались в Броско фитнес
Отсутствие автоматизацииСбор лидов не был автоматизирован – все отчеты собирались вручную в формате файлов Excel.
Не самое удачное времяЗапуск кампании был в мае 2022 года, под санкциями осталась настройка таргетированной рекламы из-за блокировки социальной сети, запрещенной на территории РФ.
что было сделано командой MDL
- Анализ рынка фитнес-услугМы провели анализ рынка и поняли: продвижение услуг в данной нише осложняется тем, что это фитнес – это услуга не первой необходимости.01
Поэтому задача маркетолога не просто убедить клиента купить абонемент, а сформировать культуру потребления услуги в целом. Разовая покупка не является залогом того, что клиент останется в этом конкретном клубе на долгие годы. Помимо этого, администраторам нужно также продать дополнительные услуги клуба, увеличив средний чек.
Этапы формирования лояльности клиента
Чтобы рекламная кампания была эффективной, необходимо учитывать следующие особенности:
- 1Формат клубаПремиум, бизнес, эконом
- 2Локация клубаЦентр города, бизнес-центр, спальный район, загородный поселок
- 3Конкурентная средаНаличие/отсутствие поблизости клубов-конкурентов
- Анализ рекламных кампаний конкурентов и предыдущих рекламных кампаний Броско фитнесМы проанализировали рекламные кампании конкурентов и поняли, что их рекламные кампании не были сегментированы по целевым аудиториям, а запускать рекламу «на всех», значит не продать никому.02
Также мы проанализировали предыдущие рекламные кампании Броско фитнес.
В рекламных кампаниях клиента не отслеживалась эффективность использования каждого конкретного инструмента, не подводились промежуточные итоги и не корректировались цели и задачи кампании.
В рекламных кампаниях клиента не отслеживалась эффективность использования каждого конкретного инструмента, не подводились промежуточные итоги и не корректировались цели и задачи кампании.
- Разработка и реализация стратегии продвиженияПо итогам проведенного анализа команда MDL разработала несколько вариантов рекламных сообщений для каждого сегмента целевой аудитории.03
Также мы проанализировали предыдущие рекламные кампании Броско фитнес.
Каждый оффер четко прорабатывал и закрывал «боли» клиента, бил четко в цель. Так, например, для сегмента мамы детей от 0 до 12 лет мы предложили бесплатное фитнес-тестирование, на котором клиент мог попробовать несколько тренировок и выбрать наиболее подходящую для себя. На аудиторию женщин, искавших фитнесы и способы похудеть в последний месяц и мам детей от 0 до 12 лет мы запускали оффер «Месяц фитнеса всего за 833р» и «3 дня бесплатных тренировок».
К уникальному торговому предложению были разработаны соответствующие продающие имиджи, которые демонстрировали итоговый результат – красивое тело и тем самым побуждали к совершению целевого действия.
Упаковав уникальные торговые предложения для каждого сегмента целевой аудитории, мы запустили таргетированную рекламу во ВКонтакте.
таргетированная реклама
На тестовый период были запущены одновременно 10 креативов для трех целевых аудиторий.
Женщины, интересовавшиеся фитнесом и похудением
Мамы
Подписчики косвенных и прямых конкурентов
После первых четырех дней продвижения мы отобрали 4 самых эффективных креативов, которые совокупно сгенерировали нам 33 лида. Самым эффективным оказался креатив на аудиторию по запросам и интересам похудения и фитнеса с призывом «Худей выгодна за 833р. в мес. Бронируй по выгодной цене». За 4 дня размещения данный оффер привел 15 лидов.
Итого за 30 дней с таргета нам удалось
- 92 шт.Продать абониментов в фитнес-клуб
- 15 000 ₽Потратить на это
- 163 ₽Стоимость одного лида составила
Помимо таргета мы подключили Senler и запустили воронку прогрева, чтобы сформировать клиентскую базу для рассылок спецпредложений. Пример такой воронки вы можете посмотреть здесь.
На главной странице группы ВКонтакте мы разместили лид-магнит «Подпишись на новости группы и получи свой подарок». После клика на баннер потенциальный подписчик переходил в личные сообщения с чат-ботом, который предлагал выбрать один их 4-х вариантов: Получить расписание занятий, Забрать бесплатное ПП меню за подписку на группу, Купить годовой абонемент за 12 000 ₽, Забрать абонемент по текущей акции месяца.
На главной странице группы ВКонтакте мы разместили лид-магнит «Подпишись на новости группы и получи свой подарок». После клика на баннер потенциальный подписчик переходил в личные сообщения с чат-ботом, который предлагал выбрать один их 4-х вариантов: Получить расписание занятий, Забрать бесплатное ПП меню за подписку на группу, Купить годовой абонемент за 12 000 ₽, Забрать абонемент по текущей акции месяца.
Чтобы входящий заявки обрабатывались оперативно и не терялись менеджерами, мы предложили подключить настройку Битрикс24. Помимо этого Битрикс24 позволял отслеживать, откуда поступила заявка и какая конкретно акция сработала.
работа с подписчиками через чат-бот вконтакте
Воронка прогрева
в Senler ВКонтакте
в Senler ВКонтакте
Еще одним инструментом стала рассылка спецпредложений по базам данных действующих и потерянных клиентов. Рассылка осуществлялась коммьюнити-менеджерами через мессенджеры WhatsApp и Viber и личные сообщения в социальных сетях.
Для обкатки было разработано 4 варианта текста рассылки, которые ежедневно тестировались на разных аудиториях в разных каналах коммуникации. Например, через WhatsApp менеджеры рассылали сообщения 1000 клиентам ежедневно, по 250 клиентов на каждую из 4х вариантов рассылки. По итогам дня анализировались отклики, определялся самый эффективный текст, и уже по нему продолжалась дальнейшая рассылка.
С помощью воронки прогрева и рассылки по базам мы привлекли 168 клиентов за 31 день мая.
SMM
Параллельно с запуском таргетированной рекламы и воронки прогрева через Senler мы выделили три самых востребованные услуги Броско фитнес и запустили на них дополнительное продвижение через страницу ВКонтакте:
- Публикация информирующего, вовлекающего и продающего контента на странице группы в формате текстовых постов.01
Максимальный коэффициент вовлеченности демонстрировали посты с кейсами, показывающими истории успеха клиентов в формате «Было – стало», а также отзывы клиентов в формате видео и текстов. Все отзывы были живые и эмоциональные со ссылками на аккаунты владельцев.
Хороший результат по реакциям пользователей дало размещение экспертного контента от тренеров клуба: рекомендации по тренировкам и питанию). Подписчики активно задавали вопросы, высказывали мнения, делились своими результатами.
Хороший результат по реакциям пользователей дало размещение экспертного контента от тренеров клуба: рекомендации по тренировкам и питанию). Подписчики активно задавали вопросы, высказывали мнения, делились своими результатами.
- Ежедневное размещение вовлекающих и развлекательных сторис.02
В сторис мы непринужденно показывали жизнь клуба: как проходит процесс тренировок, как мотивируют тренера клиентов (тот самый «волшебный пинок»), «подглядывали» за тренерами и «подслушивали» их разговоры друг с другом. Помимо этого, размещали анонс текущих мероприятий, проводили прогрев по действующим акциям клуба и всячески развлекали подписчиков конкурсами, головоломками и шутками.
- Размещение клипов (Reels) позволило выводить в ТОП по рекомендациям публикации.03
Выкладывали развлекательные видео с упоминанием текущих акций. Формат «легкого короткого видео» не дает подписчикам уставать, бодрит и располагает к контенту.
- Ежедневное размещение вовлекающих и развлекательных сторис.04
Размещали вовлекающие и продающие посты с анонсом акций и спецпредложений. Использовали лид-магнит «Вступай в группу и получи бесплатно ПП-меню на месяц».
Использование инструментов СММ-продвижения позволило нам получать ежедневно порядка 20 заявок, которые менеджеры по продажам Броско-фитнес отрабатывали в 8–13 конечных лидов. Итого за май 284 клиента. В условиях ограниченного бюджета более никаких инструментов в мае мы не использовали.
На конец мая цель в 550 лидов была выполнена на 97% – мы смогли обеспечить только 534 лида. Повторно проанализировав результаты, мы поняли, что погнались «за двумя зайцами»: параллельно запустили несколько офферов на различные сегменты аудитории, в результате чего не смогли полноценно отработать каждое предложение, а это привело к снижению эффективности кампании в целом.
Было принято решение сфокусировать продвижение на одной самой эффективной акции (Фитнес за 833 рубля) и в июне продвигать через таргет только ее. Также в июне мы продолжили продвижение страницы через СММ.
Дополнительно совместно с отделом маркетинга Броско-фитнес мы разработали оффлайн-проект «Перезагрузка». Для участниц проекта разрабатывали индивидуальный план питания, проводили персональные тренировки и консультации нутрициолога. Проект активно освещался в группе ВКонтакте через посты, сторис и клипы.
Итого результаты «Перезагрузки» за июнь
- + 150 ЛидовНовых клиентов, совершивших покупку
- + 4%ER в группе ВКонтакте
- + 58Кейсов «до-после» для дальнейшего размещения их в группе
По итогам продвижения в период май-июнь план по лидам был перевыполнен на 35% - мы привели в Броско фитнес 744 клиента из 550, потратив на продвижение 30 000 рублей (только на таргетированную рекламу).
В июле было принято решение продолжать использовать инструменты, которые дали положительный результат в мае-июне, а также сфокусировать внимание на поиске новых сегментов целевых аудиторий.
Мы увидели, что новые подписчики остались без должного внимания – мы не успевали демонстрировать им преимущества клуба и прогревать их после вступления в группу. На июль был составлен новый контент-план с учетом задачи по дополнительному прогреву новых подписчиков и побуждению их к совершению пробной покупки.
Также остался неохваченным еще один сегмент потенциальных клиентов – аудитория мам в декрете, которые живут неподалеку от филиалов Броско-фитнес. Для них тоже был разработан отдельный оффер и запущена рекламная кампания.
Новые аудитория сгенерировали 52 лида в клуб и 94 подписчика в группу ВКонтакте.
в ходе мозговых штурмов появилась гипотеза проводить тренировки на улице
Для продвижения проекта тренировок использовали следующие инструменты
Таргетированная рекламаСодержащая самостоятельный креатив.
Рассылка по базам данныхВ содержании было приглашение присоедениться к тренировке под открытым небом.
СММ-продвижениеПосты, сториз, клипы. Фото и видео-контент с удовольствием снимали сами клиенты и делились им в социальных сетях.
Продвижение через местного блогераОн не только освещал мероприятие на странице своей социальной сети, но и сам тренировался под открытым небом в первых рядах.
результаты на май-июль
- + 974 ЛидаНовых клиентов, совершивших покупку
- + 77%Перевыполнение плана по лидам
- + 1428Подписчиков в группу Вконтакте
- - 45 000 ₽Рекламного бюджета
(1 лид = 46 ₽, вместо прогнозируемых 82 ₽)
что дальше?
А дальше мы не останавливаемся на конкретном кейсе и продолжаем генерировать лиды для сети фитнес-клубов Броско фитнес, используя все возможные инструменты продвижения.
Клиентам MDL мы всегда рекомендуем комплексно подходить к решению маркетинговых задач и использовать как онлайн, так и оффлайн инструменты продвижения.
Безусловно, в последнее время оффлайн инструменты сбавляют обороты – в тренде реклама в сети интернет. Однако остаются рынки (как, например, рынок фитнес-услуг), для которых использование оффлайн инструментов будет актуально, поскольку услуга оказывается в непосредственной близости от дома или места работы клиента.
Каналы ниже регулярно используются в качестве эффективного инструмента лидогенерации и формирования имиджа в Броско-фитнес:
Клиентам MDL мы всегда рекомендуем комплексно подходить к решению маркетинговых задач и использовать как онлайн, так и оффлайн инструменты продвижения.
Безусловно, в последнее время оффлайн инструменты сбавляют обороты – в тренде реклама в сети интернет. Однако остаются рынки (как, например, рынок фитнес-услуг), для которых использование оффлайн инструментов будет актуально, поскольку услуга оказывается в непосредственной близости от дома или места работы клиента.
Каналы ниже регулярно используются в качестве эффективного инструмента лидогенерации и формирования имиджа в Броско-фитнес:
- Промоутерами в крупных торгово-развлекательных центрах города
- Промоутерами возле клубов конкурентов
- Промоутерами возле клуба клиента
- Рассылка в почтовые ящики квартир
- Распространение листовок на автозаправках, в магазинах, аптеках, кафе
Самым «живым» инструментом рекламы, формирования имиджа компании и лояльности к бренду остается участие в мероприятиях и спонсорство. Это могут быть как внутренние мероприятия клуба, так партнерские встречи, турниры между клубами, городские мероприятия.
Броско-фитнес – постоянный участник городских спортивных мероприятий, таких как Оренбургский полумарафон и Экстремальный забег.
Максимально эффективный оффлайн канал – «сарафанное радио». Слухами земля полнится, а человек верит человеку больше, чем всем другим каналам коммуникации. К тому же этот инструмент абсолютно бесплатный.
Броско-фитнес – постоянный участник городских спортивных мероприятий, таких как Оренбургский полумарафон и Экстремальный забег.
Максимально эффективный оффлайн канал – «сарафанное радио». Слухами земля полнится, а человек верит человеку больше, чем всем другим каналам коммуникации. К тому же этот инструмент абсолютно бесплатный.
чтобы ваши клиенты рекомендовали вас
друзьям и знакомым, необходимо
друзьям и знакомым, необходимо
Формировать и поддерживать их лояльность
Регулярно получать обратную связь
Не забывать поздравлять с памятными датами и дарить подарки
Инвестиции в лояльность окупятся с лихвой. Клиенты Броско фитнес автоматически получают поздравления с днем рождения. Отделом маркетинга внедрена система лояльности для постоянных клиентов, а также проводится регулярное анкетирование с целью получения обратной связи и формирования актуальных предложений для целевой аудитории.
в качестве основных онлайн-инструментов
для клиента Броско фитнес зарекомендовали себя
для клиента Броско фитнес зарекомендовали себя
1. SMM, реклама в социальных сетях
- Таргетированная реклама
- Бесплатные инструменты: «посевы» в популярных и тематических пабликах, качественный контент на странице группы, партнерство с блогерами
Доля каждого инструмента социальной сети в общем количестве лидов
2. Рассылка по клиентским базам регулярно используется в Броско фитнес для увеличения количества повторных продаж. Особенно эффективно срабатывает рассылка через мессенджер WhatsApp по всей действующей клиентской базе по тематикам:
- Новости клуба, актуальные акции и мероприятии
- Офферы, предложения программы лояльност
- RSS рассылка
Доля каждого онлайн-канала в общем количестве лидов
Сегодня как никогда важно «оставаться на волне» и говорить на одном языке со своим клиентом.
В 2022 году мы пересмотрели маркетинговую концепцию продвижения сети фитнес-клубов Броско фитнес, скорректировали ее под текущие реалии.
В 2022 году для продвижения услуг фитнес-клуба Броско фитнес мы используем каналы
лидогенерации, приведенные на изображении.
В 2022 году мы пересмотрели маркетинговую концепцию продвижения сети фитнес-клубов Броско фитнес, скорректировали ее под текущие реалии.
В 2022 году для продвижения услуг фитнес-клуба Броско фитнес мы используем каналы
лидогенерации, приведенные на изображении.
почему стоит обратиться к нам?
Индивидуальный подходДля каждого клиента определяется персональное решение задачи.
Инструменты продвиженияМы используем в комплексе online и offline инструменты продвижения, что позволило нам уже в августе перевыполнить годовой план по лидам на 98%. Но это тема уже другого кейса.
Качество работыВсю работу от и до, мы выполняем так, как сделали бы ее для себя.
нам по пути, если вы хотите
- 1Результат не на словах, а в цифрах роста продаж вашего бизнеса
- 2Получить первые лиды уже через 10 дней после начала сотрудничества с нами
- 3Индивидуальный подход к решению задач именно вашего бизнеса.
другие кейсы
оставьте заявку прямо сейчас
